A pergunta chega em toda primeira reunião: "quanto eu preciso investir em marketing?" E a resposta pronta do mercado ("de 5 a 10% do faturamento") não serve para clínica de estética, porque ignora o que mais importa: quanto vale uma paciente nova para a sua clínica.
Comece pelo fim: quantas pacientes novas você quer
Não é "o máximo possível". É quantas a agenda comporta com qualidade, e quantas a recepção consegue atender bem. Uma clínica com uma profissional e uma sala tem um teto. Investir para trazer 60 pacientes novas quando cabem 20 é jogar verba fora e piorar o atendimento.
Defina o número. Digamos, 15 pacientes novas por mês.
Quanto cada paciente nova vale
Pegue o ticket médio do plano que você vende (não do procedimento avulso, do plano) e a margem depois de produto, sala e comissão. Esse é o valor que uma paciente nova deixa na clínica no primeiro ciclo. Se ela faz manutenção, o valor ao longo do ano é maior ainda.
Quanto você aceita pagar por cada uma
Uma regra que funciona bem: a mídia pode consumir até um terço da margem do primeiro plano. O resto é lucro e caixa para a operação. Se a margem do plano é X, o custo por paciente aceitável é X dividido por três.
Quer ver onde a sua clínica perde paciente entre o anúncio e o fechamento?A Clínica Labs faz o diagnóstico sem custo. Se for o seu caso, a gente monta junto.
Fazer aplicaçãoAgora a verba
Custo por paciente aceitável multiplicado pelo número de pacientes novas que você quer. Esse é o teto mensal de mídia que faz sentido para a sua clínica. Não é percentual de faturamento; é uma conta feita de trás para a frente, a partir do que a paciente vale.
Na prática, a Clínica Labs trabalha com clínicas que investem a partir de R$ 2.000 por mês em anúncios, fora a assessoria. Abaixo disso, o volume de dados é pequeno demais para o funil ser ajustado com segurança.
O que a verba não resolve
Verba não conserta recepção que responde tabela, nem falta de follow-up, nem oferta sem nome. Se o funil vaza, mais verba é mais vazamento. Por isso a ordem é: oferta, processo comercial, depois mídia. Investir em anúncio antes disso é a forma mais cara de descobrir que o problema era outro.
Revisão mensal
A verba não é fixa. Todo mês, com o custo por paciente real na mão: se está abaixo do aceitável e a agenda comporta, sobe. Se está acima, o funil precisa de ajuste antes de qualquer aumento. É uma decisão tomada olhando número, não sensação.
- Não existe percentual de faturamento certo. A conta começa em quantas pacientes novas a clínica comporta.
- Cada paciente vale a margem do plano no primeiro ciclo, mais a manutenção.
- Mídia pode consumir até um terço dessa margem. Isso define o custo por paciente aceitável e a verba.
- Verba não conserta funil que vaza. Oferta e processo vêm antes.
