Chega o relatório da agência: 180 contatos no mês, custo por contato de R$ 12. Parece bom. Aí você olha a agenda e tem 6 avaliações. Dessas, 2 fecharam. O custo real de cada paciente nova foi mais de mil reais, e ninguém falou disso na reunião.
Custo por contato é o número que a agência escolhe mostrar porque é o que ela controla. O número que a clínica precisa acompanhar é o custo por paciente que fechou.
A conta inteira
Pegue a verba de anúncio do mês e divida em etapas:
- Quantos contatos chegaram.
- Quantos viraram avaliação agendada.
- Quantas avaliações compareceram.
- Quantas fecharam um plano.
- Qual foi o ticket médio desses fechamentos.
Com esses cinco números você tem o custo por avaliação, o custo por paciente e o retorno sobre a verba. Só a primeira linha vem do painel do anúncio. As outras quatro vêm do CRM da clínica. Se não existe CRM, a conta não fecha, e a agência continua mostrando contato a R$ 12.
Por que contato barato costuma ser contato ruim
Custo por contato cai quando o anúncio promete preço, promoção ou "avaliação grátis". Chega muita gente, e a maioria quer só o preço. A verba foi gasta em conversa que não vira paciente, e a recepção passa o dia respondendo tabela.
Contato mais caro que vem de um anúncio de resultado costuma converter em avaliação com muito mais frequência. No fim do mês, o custo por paciente é menor, mesmo com o custo por contato maior.
Quer ver onde a sua clínica perde paciente entre o anúncio e o fechamento?A Clínica Labs faz o diagnóstico sem custo. Se for o seu caso, a gente monta junto.
Fazer aplicaçãoQual é o número bom
Depende do ticket. Uma clínica que vende plano Full Face com ticket alto aguenta um custo por paciente muito maior do que uma que vende toxina avulsa. Por isso não existe "custo por contato bom" universal. Existe custo por paciente compatível com a margem do plano que você vende.
A conta de bolso: se o plano tem margem de X e você quer que a mídia consuma no máximo um terço dela, o custo por paciente aceitável é X dividido por três. A partir daí, tudo o que estiver abaixo é lucro; acima, o funil precisa de ajuste, não de mais verba.
O que pedir para quem cuida da sua mídia
- Relatório com as cinco etapas, não só cliques e contatos.
- Separação por origem: quanto veio de Instagram, quanto de Google, quanto de indicação.
- O custo por avaliação e por paciente, por campanha.
- Uma reunião mensal em que o que muda é decidido olhando esses números.
Se quem cuida da sua mídia não consegue entregar isso, não é falta de ferramenta. É porque o processo comercial da clínica não está ligado ao anúncio.
- Custo por contato é o número da agência. Custo por paciente que fechou é o número da clínica.
- A conta exige cinco etapas: contatos, avaliações, comparecimentos, fechamentos e ticket.
- Contato barato de anúncio de promoção costuma ser o mais caro no fim do mês.
- O custo aceitável depende da margem do plano que a clínica vende.
